【失敗から学ぶ】新規開拓の電話営業 3つの失敗共通点と原因・対策について

未だに多くの企業がテレアポを新規リード獲得手段として活用しています。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

しかし、結果が出る電話営業と結果が出ない営業電話には、どんな差があるのでしょうか？

成功事例には運が絡むこともありますが、失敗事例には次のような共通点があります。

失敗原因	具体例	対策例
十分な事前準備が出来ていない	・相手企業の事業内容が不明確なまま ・提案資料が整合性を欠く	・Web、文献などで相手企業の概要把握を徹底する ・提案前に資料の論理性を再検討する
建設的な質問が出来ていない	・画一的な質問しかできず ・相手の反応を引き出せない	・反応に応じた臨機応変な質問方法を事前に用意しておく ・傾聴の技法を応用する
話の流れをコントロール出来ていない	・突然の難しい質問に答えられず立ち往生する ・主導権を握れないまま終わる	・すべての質問を想定した答えを事前に用意する ・会話の流れに応じた柔軟な展開を意識する

この記事では、新規獲得の電話営業で失敗しないための注意点やその対策について詳しく解説します。

なおテレアポ営業に関しては、コチラ「新規開拓テレアポの4つのコツとそれぞれの話し方と例文付き」の記事で詳しく解説しています。

【合わせて読みたい▶】リード獲得ができる！4つの具体的なマーケティング手法

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法

 

【新規獲得電話の失敗例①】ターゲットリサーチが出来ていない

営業:「弊社のクラウドERPサービスをご存じでしょうか。貴社のニーズに合った提案ができると思うのですが」

相手:「ありがとうございます。うちの会社はすでにERPパッケージを導入しており、今後の更新時期をみているところです」

営業:「そうなんですね。すみません、現在のシステム利用状況を確認しませんでした。そちらはどのようなシステムなのでしょうか?」

相手:「20XX年に〇〇社の△△を入れたのですが...」

上記のように、相手の状況を理解しておらず電話をして、テレアポ自体が的外れな提案になってしまった失敗例は少なくありません。

ターゲットユーザーに対し、深い理解やリサーチがないまま通り一遍の提案をすることは、失敗につながりやすくなりますが、具体的にどんなところが問題なのでしょうか？

失敗してしまう原因の具体例

• 相手企業の事業内容がわからないため、ニーズとのマッチングができず無理なアプローチとなる
• 提案資料の論理性が欠けていると、なぜその提案がその会社の価値向上に繋がるのかが伝わらず説得力がない
• 相手企業・担当者の背景把握が甘いため、個別事情に合わせた会話展開ができず受容されにくい
• 的外れな質問や発言が多くなり、相手のモチベーションが下がる一方となってしまう

新規営業電話において事前準備が不十分な場合、成功する可能性は極めて低くなります。

まず相手企業の事業内容が読めていないと、ニーズと製品・サービスがマッチングせず、効果のない提案をしてしまいます。

次に提案内容自体の論理性を欠くと、なぜそれが顧客の課題解決や価値向上に資するのかが伝わりません。さらに個別状況への配慮も欠けているため、相手の反発を招きます。

以上のように事前準備不足は、会話の質そのものを劣化させ信頼を損ないます。的確な理解と想定の上に展開がない限り、新規獲得電話の成功は望めません。十分な準備こそが鍵となるのです

 

新規営業電話で失敗を避けるための事前準備のポイント

• 相手企業の事業内容、強み、課題等を文献・Webで調査し、理解を深める
• 提案資料の内容がターゲットにどのようなメリットをもたらすのかを整理する
• 相手企業の現状のシステムやツール利用状況を可能な限り調べておく
• 担当者の背景(役職、事業部門等)も調べ、個別事情への配慮をしておく
• 失敗しない提案項目を複数用意し、会話の流れに応じて使い分ける

新規営業電話で的確な提案をするコツは、まず相手企業の事業領域、抱える課題やニーズを文献調査やWeb検索で事前にしっかり把握することです。

その上で、自社の製品やサービスがいかにしてその課題の解決や利便性向上につながるのかを、論理的にわかりやすく整理します。

提案資料作成時は単なる商品・サービスの説明にならないよう、必ず「相手企業のメリット」「事業価値向上」の観点を盛り込みます。

個別の背景や状況に応じた柔軟なプレゼンスキルも必要です。こうした論理と個別対応力の両面を強化する事前トレーニングが不可欠でしょう。的確な提案力は単なる知識だけでは身につきません。

 

【新規獲得電話の失敗原因②】建設的な質問が出来ていない

営業:「弊社のサービスについてご説明させていただきたいのですが、現在の業務でお困りのことはございますでしょうか」

相手:「特に大きな問題ではないのですが、納期管理が大変ですね」

営業:「はい、なるほど。納期管理にはどのような課題があるのでしょうか」

相手:「受注から製造、納品までのスケジュールが見えづらいことが問題かな」

営業:「スケジュールが見えづらい点には共感します。では弊社のサービスについて~」

この会話例では建設的な対話が成立しているとは言えません。営業側が相手の本音を引き出そうとする姿勢が感じ取れず、形だけの質問に終始しています。

このシュミレーションのように相手のニーズに対して「なぜ大変なのか」「どの点がネックなのか」「現状どのように対処しているのか」等を深掘りが出来ていない失敗例が少なくありません。

また、そもそもこの問題意識自体が相手にとってそれほど重要性が高いものなのかも確認が出来ていない場合、その後のアポイントにも進む可能性がほぼありません。

多くの失敗例の場合、画一的な質問は単に会話を成立させているだけで、相手の本音に迫っておらず、ましてや服用関心を引き出していないケースがほとんどです。

つまり、建設的な会話が出来ていない。表層的な会話内容を変える前に、相手理解を深める姿勢そのものが重要といえます。

 

失敗してしまう原因の具体例

• 画一的な質問しか出来ないため、相手の本音や真のニーズを引き出すことができない
• 会話が売り込み側の一方通行になりがちで、相手の反応が引き出せない
• 相手の回答や反応を踏まえた臨機応変な質問をする柔軟性がない
• 傾聴力が乏しく、相手の話を遮ったり、主導権だけを握ろうとする

新規営業電話において、建設的な質問ができないことが失敗への布石となります。画一的な質問しかできない場合、相手の真の論点や本音を引き出すことが困難となります。

単に流れるがままに話を進めることになるため、重要なニーズを見落としてしまうリスクが高くなります。

加えて、相手の話を遮ったり一方的に話を進めようとする場合、コミュニケーションそのものが成立しなくなることも少なくありません。

「建設的な質問がどれだけ出来るか？」こそが新規営業電話の成功の鍵を握っている、と言えるでしょう。

 

新規営業電話で建設的な質問をするためのポイント

• 事前に相手の可能性のある論点を予測しておく
• 相手の回答を察知したうえで的確に受けて返すフレージングを用意する
• その場の流れに応じた柔軟な質問をするための技法をトレーニングしておく
• 傾聴力を身につけ、話の内容だけでなく感情を汲み取る習慣をつける
• 主導権を握りすぎずに、適切なコミュニケーションが出来るようにする

新規営業電話で建設的な質問をして相手の本音を引き出すコツは、まず素早い相づちと要点の捉え方を体得することです。

相手の話している内容だけでなく、その人の気持ちや状況を察知し、共感的な姿勢で接することが鍵となります。

加えて大切なのが、自分の固定観念を柔軟に変えられること。予想外の話題になった時でも、臨機応変に方向転換ができる質問力が求められます。そのためには普段から傾聴と想定外への対処法を訓練しておく必要があります。

建設的対話は一朝一夕で身につくスキルではなく、継続的な実践で初めて体得できるもの。「相手を理解する」という姿勢が全ての基本中の基本でしょう。

 

【新規獲得電話の失敗原因③】話の流れをコントロール出来ていない

営業:「弊社のサービスについて説明させていただきます。貴社の課題点をお伺いできればと思います」

相手:「課題点ですか。ちょっと難しい質問なんですが、先ほどのサービスと既存ツールの違いは何でしょうか」

営業:「違いですか...。今持ち合わせている比較資料がないので、すぐには説明できませんが...」

相手:「そうですか。今後検討する際の参考にしたいので教えてほしかったんですが」

この会話では、まず営業側が最初に「課題点をお伺いできれば」と話の主導権を相手に渡してしまったことが失敗の始まりです。

コチラが主導権を握ることなく流れるがままに進めているため、突然出された質問に応えることができませんでした。

相手からの質問に対する回答準備が全くないまま、単に面子を立てさせてあげているだけの対応となってしまいました。質問への回答ができなかったことで信頼を失い、コントロール権を奪われたまま推移することになりました。

上記のような失敗を防ぐためには、想定外の事態にも即座に対応できるよう、普段から様々なケースを想定しトレーニングしておくべきす。

流れを読み切れず、主導権を奪われる場面こそが新規獲得営業では、最も避けなければいけない局面なのです。

 

失敗してしまう原因の具体例

• 事前に想定した質問と異なる内容が突然出された時の対応力がない
• 議論がそれて主導権を奪われた際、流れを取り戻す方法が分からない
• 相手のペースに引きずられ、自分のシナリオ通りに進められない
• 展開の分岐点で適切に流れを切り替える判断を誤ってしまう
• 話が迷走した時の管轄方法が身についておらず混乱する

新規営業電話で話の流れをコントロールできない最大の理由は、想定外の質問や展開に対する対応力不足にあります。

自分の用意していたシナリオ通りに会話が進まないケースでは、適宜流れを調整し目的地点まで持っていく操作が求められます。

しかし変化に対応できない場合、話がそれて主導権を奪われる、突然の難しい質問に答えられなくなる、といった状況に陥りやすくなります。会話展開の分岐点で適切に流れを判断することも重要なポイントです。

想定外の出来事に対する即応力が不足していると、自ら流れをコントロールできなくなるため、十分なトレーニングが欠かせません。質問の予測と柔軟な対応力が同時に問われています。

 

新規営業電話で話の流れをコントロールするためのポイント

• 事前に相手から想定される質問と回答をシミュレーションしておく
• 会話がそれても建設的な流れでまとめられる臨機応変な質問力を養う
• 話の展開箇所での判断とピザシフトを意識的に行うトレーニングをする
• 議論が迷走した時の管轄方法(要約、論点整理等)をマスターしておく
• 流れを読み切る力と同時に、柔軟な軌道修正能力も高めておく

新規営業電話で話の流れをコントロールするコツは、相手の論理展開や話題移行をある程度予測し、自分なりのシナリオを用意しておくことです。

ただしこれはあくまで基本方針であって、話の実際の展開に応じて柔軟にシナリオを修正できることも重要です。

想定外の出来事も含め、会話の流れを適宜モデレートできるよう、普段から様々なケースに対する対応法を訓練しておきましょう。話が迷走したときの管轄方法(要約、論点整理等)も試行錯誤しながら体得していきたいものです。

流れをある程度予測しつつ、予期せぬ変化にも対応できる臨機応変さが求められます。その両面を高めることを意識すべきでしょう。

 

新規獲得で悩んでいるなら、ウェビナーを活用しよう！

「新規顧客を獲得できない」「どんなマーケティングを行えば良いかわからない」そんな方にこそ、まるなげセミナーがおすすめです！

特に弊社まるなげセミナーが実際に行ったウェビナーでは1回あたり、参加者の20〜30％がそのまま個別相談に移行するため、リード獲得率は他のリード獲得手段のテレアポ・飛び込み営業を遥かに上回ります。

年間2000件以上のウェビナーを代行し、さらに返金保証も可能なまるなげセミナーなら、アナタのリード獲得の悩みと集客の悩みを解決に導きますよ！

また下記から弊社が実際に行ったリード獲得に関する最新のリード獲得方法や単価・相場に関しては、コチラからダウンロードして頂けます。

【実例紹介①】売上は開催費用の41倍超え！ 高額商品がバンバン売れる最強の営業手法でした！

【実例紹介②】今までと違う顧客にアプローチできたNowYouSee株式会社様のケース